Merchandising: Niveles y longitud de un lineal

niveles de lineales

NIVELES EN UN LINEAL

 Podemos considerar los siguientes niveles:

Nivel del suelo:

El cliente tiene que agacharse para ver o coger el producto va desde el suelo hasta una altura máxima de 50 cm, tiene una posibilidad de venta del 13%.

Nivel de las manos:

El cliente sólo tiene que tender la mano para coger el producto va desde 0,5 a 0,8 m, con una posibilidad de venta del 26 %.

Nivel de los ojos:

Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente, cuando pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70 metros y tiene una posibilidad de venta del 52% .

Nivel de la cabeza:

a partir de 1,70 metros, la posibilidad de venta es del 9%.

La percepción óptima se obtiene para una altura de 1,15 m. A partir de 2 m la percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza.

Según algunos estudios cambiando los productos de nivel se observan los siguientes cambios sobre ventas:

  • Del nivel del suelo al nivel de las manos = + 34%
  • Del nivel del suelo al nivel de los ojos= + 78 %
  • Del nivel de las manos al nivel de los ojos= + 63%
  • Del nivel de los ojos al nivel del suelo= – 40%
  • Del nivel de las manos al nivel del suelo= – 32%

 La longitud mínima que hay que dar a una referencia es de 30 cm., ya que si es menor el cliente que circula a una velocidad de 1 m/s no la percibe.

También hay una longitud máxima por encima de la cual, aunque aumentásemos la longitud del lineal adjudicado a un producto, las ventas permanecerían inalterables. Esta longitud depende de cada producto en concreto.

– Hay productos no sensibles al lineal: Son los productos de compra planificada. (Sal, aceite harina, etc.). Estos productos no varían significativamente sus ventas ante los lineales otorgados. Si los consumidores no ven estos productos, los buscan.

– Para los productos de compra frecuente, un aumento en la longitud del lineal produce fuertes incrementos de ventas, pero el límite de estos incrementos se produce con prontitud.

– En los productos de compra ocasional, se precisa por tanto un lineal suficientemente elevado para atraer la atención del consumidor. Aquí las ventas aumentan de forma importante con las variaciones de lineal, hasta la saturación.